亚马逊到底为什么要封中国卖家？

因为封号冻资事件，亚马逊今年一直被热搜。

所以导致整个跨境电商笼罩的信息一直是今天这个大卖关了，明天那个大卖裁员了。特别是在一些自媒体流量吞噬下，行业似乎就没有一些积极事件发生。

这里面比较关键的信息不对称是亚马逊到底封了多少个中国店铺？开始最主流传言是有5万家，由于亚马逊官方一直保持不对外发声，这个数字就逐渐默认成事实。

即使在亚马逊上周五召开的全球首个综合性卖家培训中心落户杭州活动上，对于封店数量还是三缄其口，不计划对外披露，希望冷处理就过去。

被邀请的媒体们肯定不会放过这个难得机会，所以活生生把一场落户活动问答环节变成了封店潮发布会。以至于亚马逊全球副总裁、亚马逊全球开店亚太区执行总裁 Cindy Tai都坦言，“今天这个发布本来是针对培训中心落户杭州的，只是没想到这么多媒体关注账号被封之事，所以就一起进行了首次回应。”

据她透露，过去5个月，亚马逊关闭了约600个中国卖家品牌销售权限，涉及品牌数约3000个，包括一些大卖家。“这些卖家都有多次、反复、严重滥用评论行为，以及有许多其他违规行为。在过去一段时间，亚马逊对这些卖家进行过多次警告，他们也有多次申诉机会，甚至恢复了一些停用过的账号。但是这些卖家持续违规，所以这次决定终止和这些卖家的合作关系。”

翻译过来就是，被封掉的卖家违规行为严重，亚马逊给了很多次机会仍屡教不改，所以被迫走了最后一步。

“亚马逊只是公布了前五个月的数据，6、7、8月数据没有披露，这三个月也有很多店铺受影响。所以最终的数字一定比这个大很多。”一位资深从业者告诉36氪。

对于严重依赖亚马逊的卖家来说，损失确实不小。比如曾经的华南城四少之有棵树，被封掉店铺340个，冻结资金1.3亿元。直接导致员工离职一半，收入下滑一半，净亏损超7亿元；另一大卖通拓科技被禁售关闭店铺数 54 个， 冻结资金 4143 万元。

那么，亚马逊这次封店力度和强度为什么这么大？背后让我们真正反思的又有哪些？

算法的进步

事实上，行业内都知道一个潜规则。就是亚马逊每年固定有两次账号扫荡，一次是在7月左右的会员日（Prime Day），亚马逊为了自己这个大型促销活动通常会提前2个月关掉一些账号，也就是在4月底到5月初；另一次是在圣诞节的前2个月，即10月中旬或者11月初。

因为看到了这个巨大的漏洞，所以很多卖家都有自己的应对之策。比如一个品牌授权50个店铺，封掉几个完全没有影响。“其实只要关掉的店铺没有超过一定比例，连老板都不需要知道这事。”某卖家告诉36氪。

经过去年行业大爆炸后，今年所有卖家也都更乐观，完全没看到这件事背后真正的风险。其实早在3年前，亚马逊就在利用算法机器人在检测商品评论是真实还是虚假。曾经也封掉了很多自营Listing（产品页面），比如深圳某卖家的Listing就从1.7万缩减至1000，朋友圈也是一篇哀嚎。好在后来因为有误差太严重，亚马逊就没再大规模继续封停。

但技术一直在进步，直到今年开始成熟许多。加上亚马逊改变了规则，不再是按照店铺逻辑评判，而是按照品牌维度逻辑。只要算法识别出有问题的品牌，也超过了一定比例，旗下店铺一律关停。所以才有了大量店铺群被封。

36氪也注意到，亚马逊新任CEO安迪·杰西(Andy Jassy)，此前是亚马逊云计算CEO，不是电商负责人。这也证明亚马逊作为一家数据驱动公司，对于平台数据真实度的保护更加重视。

“相信这次事件以后，很多卖家会开始采用白帽玩法。以及亚马逊也鼓励站内邀评，通过站内信邀请用户评价。如果产品和体验不好，邀回来的肯定是差评。所以这件事对整个生态是很有好处的。如果一直劣币驱逐良币，良币就不可能做起来。”上述卖家说道。

供应商逻辑

除了算法的持续迭代外，亚马逊对卖家定义也和国内天猫淘宝不一样。不一样地方在于，亚马逊是把平台上所有卖家视为供应商，自己相当于一个零售商。

也就是说，卖家在亚马逊上的所有数字资产都归属亚马逊。即使你是苹果，是耐克，都是亚马逊的供应商。

“可以这么理解，天猫类似于一个购物中心，亚马逊是一个百货公司。所以这就埋下了亚马逊的一些处罚机制伏笔。如果是天猫卖家违规，平台会动你的货和资金吗？亚马逊谈的更多是销售规模，天猫谈才GMV。”智云天工销售副总周骏告诉36氪。

对于亚马逊就不同，一旦收了顾客的货款，就要为用户负责。只要发现卖家可能对顾客造成伤害，就会先把资金冻结，以应付后续会不会因为起诉承担连带责任。

这也得到了Cindy Tai的证实，亚马逊资金冻结周期为90天，主要用来承担卖家过去客户的退款退货赔偿费用，以及其他未支付费用。90天后，如果没有违规会可申请取回。

所以，在亚马逊开店，其实不是自己在卖货，而是卖家给平台供货，平台再帮忙卖货。亚马逊不是行政和司法机构，没权力冻结资金和货。但就因为亚马逊的供应商逻辑，因此只要违反了供应商规则，就得从名录里踢掉。

“从价值观来讲，刷单是严重的撒谎、造假行为，我们都是深恶痛绝的。但也不能一味污名化中国卖家，行业里大家都在没日没夜干活。亚马逊做的不好的地方是，起码有个听证会，给卖家一个自辨环节。对于卖家来说，该争取的合法权益必须争取。如果这次默默过去，未来估计是噩梦。”周骏说。

在申诉流程上，亚马逊全球副总裁、亚马逊全球开店亚太区执行总裁 Cindy Tai表示，如果一个卖家账号因为违规行为被停用，亚马逊会为卖家提供申诉机会；只要这个卖家证明亚马逊判断有误，或者证明违规行为只是暂时或无意失误，并提供如何避免再次违规方案，这些账号会恢复正常运营。

但据36氪从多位卖家处了解到，从亚马逊申诉成功的概率几乎为0。同时，对于亚马逊的规则变化多样把握也不是很准，其中主要问题在于邮件沟通这种方式效率很低。

出路在哪儿？

对于整个跨境电商行业来说，目前还处于很早期阶段，甚至都还谈不上一个行业。36氪从走访的多家投资机构中发现，投资人对行业的乐观判断未受到任何影响。一直在寻找的是，哪些企业能穿越周期，有意识有能力走出一个新品牌。

塑造一个品牌很难，需要的是企业对用户需求、营销玩法、供应链影响等综合能力，但正因为门槛高，所以才更加稀缺。特别是安克创新和Shein的成功，让所有投资人都很兴奋，期待找到下一个这样的投资标的。

在未来出路上，行业首先要重构的是意识。过往的铺货路径已经是死胡同，越早转型机会越多。行业某大卖家就是因为晚了2年转型品牌，才丧失了很多先发红利。等回头猛追才发现，成功概率微乎其微。这个也是行业早期阶段留下的红利路径依赖，因为过去方式赚快钱更容易，所以都不太愿意走一条有积累、难而正确的路。

然后，找到一个细分的垂直品类深耕。如果说之前是粗旷式的经营，现在肯定要进行精细化运营。而且对品类要求门槛变得更高。为什么之前那种简单粗暴模式行不通？就是因为消费者在觉醒，对产品质量、服务要求变得更高，亚马逊这样的第三方也在逐渐改变策略，鼓励品牌决心更强。如此环境之下，没有精细化的能力，或许未来压根没有利润可言。

其次，引入一些高素质的技术人才。疫情是跨境电商出圈的开始，封号是加速，带来的直接影响就是更多创业者跨界进入。看似没有门槛的行业，实则门槛不低，特别到了实操阶段。也许直到现在还能走通一部分纯生意逻辑，但是打造竞争壁垒这件事优势就需要更多高素质人才加入。特别是偏技术端，就目前行业从业者来看，能提升的空间还是很大。

最后，善于借助资本力量。一直以来，因为跨境电商赚钱容易，甚至不缺现金流。所以对资本的欲望也相对一般，但如果梳理安克创新和Shein就会明显发现，这两家公司之所以在资本市场有这么高的估值，特别是后者的高增长。离不开资本的助力，资本无好坏，核心在于如何去利用。资本提供资金只是底层作用，更大的赋能对做强做大帮助大。

从任何一个行业发展周期来看，资本大规模进入是在渗透率有一定提高之后。这时候投资的是一些大厂、高学历、丰富行业经验等人才，这些创新力量在技术推动下开始走出新的路子，以及重构商业格局。换句话说，你不接受投资，资本就会投资你的竞争对手。